鸿博体育我们这里有3家互联网家装，都在华南，华南企业有一个特点是低调务实，这就是为什么靓家居做了15年还被分在这一组，这一组叫《问题与对策》。首先，我们在这里面有两家，包括过家家和碧桂园橙家，他们做互联网家装的时间不长，都是去年进入市场，现在是进入市场的第二年，你们第一年进入的问题是什么？

　　王睿：在座的各位，我们这些企业做家装的时间比上一个论坛，以及做演讲发言的企业的时间都要短，我们是最短的。我们去考察丁总团队的时候，我们考察了两次，我们在时间上有差距，和刚才做的5年、10年，包括台下的20年的大咖相比，我们的一切都是零。我们这场论坛的主题是《问题与对策》，大家刚才说0到1的过程，很多人是有选择的，很多人是没有选择的。我们进入的时候是有选择的，我们大概花了大半年的时间从爱空间到过家家。华东地区包括很多的企业，我们都去看了，也正面的交流过，所以认识了很多行业的领袖，我们是根据我们企业的基因，这一点很重要。今天很多领导和领袖分享的PPT在座的各位是什么感觉？我的感觉是：你千万不能去。因为你学不了，学完就死。比如陈总20年总结的经验，你怎么学？你可能没有打到3个系统就死掉了。包括1%的剩下的还是互联网企业，你永远做不到1%。每一个企业都有自己的基因，我们作为碧桂园橙家，我们也是在自己的基因上进行思考，经过思考决定走一条垂直的路，因为我们有施工的经验也有采购和供应链的优势。

　　第一年最纠结、大的问题比较多，比如标准化与个性化的问题，最难的是什么？包括跑得快和慢的问题，这些不是最重要的，对于我来说最重要的问题，我们要做互联网新的模式，我们要用这些优化的东西，但是这些人哪里来？我们团队有从其他传统家装公司来的，他们对这个行业有自己的看法，这些看法都是基于历史，而我们现在要做的事情，是我们要改变效率，改变很多的事情，这里面最大的问题是我们团队对这些观念的理解和认同，还包括执行。

　　胡艳力：遇到最大的问题是效率的问题，这些问题是来源于碧桂园橙家原有的体系。

　　王睿：我们的问题是如果做互联网家装，互联网家装的人才从哪里来？如果是传统家装公司，那是不适合的。纯互联网人又不懂得装修，也不适合。瓶颈是如何改造和影响现有的团队，让他们适合我们的互联网家装的发展，让他们具备这样的基因，这个是我们发展中最重要的问题鸿博体育。

　　丁力：过家家对于到店的很多客户，我们都有标准的答案。我们做装修23年了，过家家是一个品牌。这样的公司，身上的标签也非常的明显，每年100亿中有50亿做的住宅精装修。大家都知道我们身上的标签，是做住宅的施工管理，他们400多个结点在我们的眼里不是事。而我们的挑战在哪里？比如说我们在珠三角，在深圳的关外有很多企业原来做的行业是B2B的，这个模式和B2C的模式不一样。比如他们做LED做得非常的好，出口美国和英国，但是让这些厂到深圳去开一个档口，说不定这个工厂就死了。这个项目，我们是用了两年半的时间，两年半以前我们拉了一堆擅长做用户体验的人。我们非常同意实创的观点，他们的目标，刚才大家注意到实创的互联网家装10个亿盈利，他今天说的目标是10个亿，他已经交了学费。从0到1，这是人家一路走来交的学费。他有很多对产品的理念，我们是相同的。

　　我们过去一年多碰到的问题和在座的很多企业家碰到的问题一样。两个团队，一个线上的团队和一个线下的团队在一起，思维碰撞所带来的，彼此来自于不同的行业，大家彼此转型，这是最难的。后来有一次在其他的论坛也听到。我个人的理论，跨行穷三年，我交了三年的学费。你想跨一个行业，没有1万个小时是不行的。1万个小时，差不多每天工作12个小时，刚好是三年。中国人的老话是非常的值钱的。我们沉淀下来最有价值的，能够有20%是创业的人就非常不错，比如第一，来自于腾讯、阿里的精英们，他们现在也愿意讨论问题，他们听得懂，这是厉害的地方；第二，我们很多来自于深圳，包括内地很多装修企业的精英，他们加入我们的项目以后，用户体验，和我们分享做产品的方法，这个是我们非常可喜的。但是人数不多，只有20%。老邓比较有经验，他的经验是每周必请三波人来说道，一个是互联网的，一个是团购的，一个是采购的。这三种人的能力模型完全是不一样的，互联网人很斯文，团购是天天给你打鸡血，而采购的是很有城府。大家的基因要融合在一起。

　　王睿：因为今天在座的都是行业内资深的人士，我觉得大家的分享还是比较务实，是真正的感受。去年，我们有更大的突破，但是不好意思讲，因为碧桂园橙家现在是在千亿级的角度。要做一千亿的企业出来，什么模式能够把家装做到一千亿？这个问题，还是没有答案。包括今天我们在台上所有嘉宾的分享，未来做到百亿级的模式是有的，但是千亿级的模式还是没有。这个问题，我们就做了一个规划，虽然我们今天还不能够很确切的知道一千亿的目标用什么模式可以直接实现。比如我们要登月，我们不是沿着现有的模式，而是先跑起来，先去追求这个目标，追求的过程中可能要有自行车，然后到汽车，我觉得作为企业来讲，作为团队来讲，我们遵循着这个方向，目标就不会那么漫长。

　　我今天困惑的问题也比较多。我们在6个城市进行布局，是在硬装市场上，上周全国十几个区域做客户维护，要求我们去做演讲。我们的内部市场也是比较大，但是我们团队的人数不足，培养的速度也不够。

　　胡艳力：我们在进入互联网家装行业，通过你们的经验看，是不是没有一个强大的背景，是不可能进入这个行业的呢？

　　王睿：把行业的门槛增高。过去的家装行业的门槛很低，随便一个员工都可以去从0开始做，但是现在对供应链的要求、对市场的要求、对软件系统的要求，每一个系统的要求都比较高，所以带动了家装行业的升级。如果有资源的话，供应链可以很轻的介入。

　　丁力：“供应链”三个字不要经常说，如果必须说的话，没有办法。在座的很多公司，不做8年、10年是没有机会的。你再怎么快，也不可能用一年半的时间把别人十几年的经验给取代，这太急躁了。两年半以前，我们当时就想做平台，第一个是齐家已经做了，第二个是土巴兔，后来我们还是算了，我们不适合做平台。我们最后选择了垂直模式这么走过来，你要去选一个模式做，风险太大，所以我们才转到了垂直模式。

　　王睿：我们的第一年还没有过完鸿博体育。预计的话，如果从我们店说的话，今年肯定能够盈利。

　　万雪冰：我个人认为这个阶段是烽烟四起的阶段，而不是诸侯争霸，到底是哪一个模式最终走赢，我不认为已经有定论。第二，靓家居是做什么的，和我们公司的基因有关系。我们最早是做代理起家2011年开始我们做超市，2008年以后我们开始做家装项目，从288、388、488一路打起来。2013年我们开始有了家装做端口，开始整合软装和电器，2014年我们做O2O的转型。2014年我们才自己承认我们是做家装的，那个时候才把公司的对外宣传改成装修就找靓家居。模式的话，第一个是获客能力，很多嘉宾讲的是流量，我不认为是流量，而是获客。第二个是交付确定性，这也是很多家装公司有的优势，而很多新兴的企业在这方面是短版，如果没有一个确定的交付能力，最终讲得多好鸿博体育，如果落地不好，客户的体验不好，所有都是空的。第三个是产品力，产品力不只是供应链的问题，包含了设计优势。我说的产品不光是名牌的厂家，包含了688、599套餐的打法，还有在施工方面的优势，你的打包能力是否已经建立起来？很多人讲B2C，我们做的是C2B，客户需要什么，我们就做什么。我个人认为，我们经过15年的锤炼，这个模式已经可以了。

　　万雪冰：第一，我个人认为这个阶段是烽烟四起的阶段，而不是诸侯争霸。到底是哪一个模式最终走赢，我不认为已经有定论；第二，靓家居做什么，这和我们公司的基因有关系。我们最早是做代理起家。2011年开始我们做超市；2008年以后我们开始做家装项目，从288、388、488一路打起来；2013年我们开始有了家装，做端口，开始整合软装和电器；2014年我们做O2O的转型。2014年我们才承认自己是做家装的，那个时候才把公司的对外宣传改成装修就找靓家居。模式的话，第一个是获客能力。很多嘉宾讲的是流量，我不认为是流量，而是获客；第二个是交付确定性。这也是很多家装公司有的优势，而很多新兴的企业在这方面是短版，如果没有一个确定的交付能力，讲得多好，最终如果落地不好，客户的体验不好，所有就都是空的；第三个是产品力。产品力不只是供应链的问题，包含了设计优势。我说的产品不光是名牌的厂家，包含了688、599套餐的打法，还有在施工方面的优势，你的打包能力是否已经建立起来？很多人讲B2C，我们做的是C2B，客户需要什么，我们就做什么。我个人认为，我们经过15年的锤炼，这个模式已经可以了。

　　万雪冰：我们在6月23的时候，和很多的企业合作，我们有很多项目往全国去推。100亿的实现，首先，东鹏、康宝他们在全国有超过5千个代理商和经销商，我们在里面挑300家出来，这些人在当地已经有一定的人脉和资源，我们提供整套的运作模式，我们叫过程复制。第二，我们教他们用半年的时间每个月接20、30单的装修。第三，如果不会的话，我们可以一对一的进行帮扶。第四，供应链的提供直接提供F2C的价格；第五，直接提供样板。我们认为一个月，这个基础之上，这个是分享的活，一个月二、三十单不难，在5千单里面挑300家出来也不难。如果有达不到，我们应该怎么办？用两、三年的时间我们应该是可以达到这个目的。

　　万雪冰：我们在6月23日的时候，和很多企业合作，有很多项目往全国推。关于100亿的实现，首先，东鹏、康宝他们在全国有超过5千个代理商和经销商，我们在里面挑300家出来，这些人在当地已经有一定的人脉和资源，我们提供整套的运作模式，我们叫过程复制；第二，我们教他们用半年的时间每个月接20、30单的装修；第三，如果他们不会，我们可以一对一的进行帮扶；第四，供应链直接提供F2C的价格；第五，直接提供样版。我们认为在这样的基础上，一个月二、三十单不难，在5千个代理商里面挑300家出来也不难。如果达不到，我们应该怎么办？用两、三年的时间我们应该是可以达到这个目标的。

　　胡艳力：接下来，也让产业链的服务供应商来说说问题。首先由蒋总来说说他们的问题。

　　蒋继东：刚才听了家装行业大佬们的讨论。我是比较另类的，因为大家谈的是如何做家装的市场，而不一样的是，他们都是我们的客户。在这个问题上，作为互联网家装来讲，我们在几个环节，不管是集客还是线下的施工，我们要用这个心态来看这个问题。我提一个建议也是我自身感受最深的，我们和E家的合作。合作的过程中，我们提出一个观点，E家除了核的部分，基本上是全面外包，他们在外包体系上，管理得非常严格。他们利用了供应链的外包形成了完善高效的体系。在这方面，我听着，心里面也有很多的想法，也很着急。我发现，我们每一个做互联网家装的伙伴，都很想解决供应链的问题，而且都在动手，甚至是亲自去投资解决这个问题。但是我们用一个常规的思维来思考这个问题，因为每一家的资源是有限的，我们目前供应链的问题，包括物流的问题，从某一个方面来讲，有点像公共设施的问题，如果每一家都自己掏钱，那是你个人修建自己道路的成本，赔钱是小事，但显然是非常的不划算，因为你修的只有你自己能走。如果是公共的供应链通道，大家可以互相分享资源和投入，这样的话会走得更快。我们的定位是打通供应链，为行业做贡献。

　　解决问题方面，我们提出的理念是从第一公里到最后一公里，一站式的解决方案。现在的互联网家装把自己的核心用在最擅长的地方，比如用在与客户的交互，或者是客户的体验，尽量把精力放在这些地方，而自己不擅长的活交给我们来做。

　　谢雨：我们是做供应链的，今年是20周年。我们从去年提出做互联网家装供应链，我们认为我们可以做到8分，实际一年验证下来，我把目标定在7分。我们在过去12个月里面，我们希望把我们基层的产品能够做好。怎么理解服务的问题，比如过去是以物流为主，是以物为单位，还是以人为单位呢？收货也是一个很大的问题，这是我们在过去12个月里面碰到的最大的问题。我们怎么去选择？我们现在的对策是什么？之前我们有41个品牌，有接近2000个SKU，现在缩到200多个。只要是我主推的几个主材包，这些材料永远不会缺货，能够做到这一点，我们的供应链就很厉害！现在有400个公司用我们的组材包。

　　我们在全国要建立40个城市运营商的落地。要解决两大问题，一个是仓储，这是材料商的命脉，还有安装和维修的问题，这些能力都要具备才可以。我们如何建立我们的安装和维修？以箭牌和东鹏为例，我们自己做一个上家服务的平台，底下的工人都是来自于东鹏和箭牌领工资的员工，他们是受过专业训练的。我们做了数据的对比，包括市场上的第三方平台，也用得很多。我们在B2C的市场也发挥了很多作用。我们发现，用专业的工人，获得的差评的概率小得多，所以我们用工厂的售后部门。

　　从单向的安装，一定是东箭完整家居，我们现在不能解决的痛点是成本规模。除了你的货和你的服务能力之外，对于中小企业来讲，你还要给他们另外的能力，就是获客的能力。这些中小企业的获客能力很差。我们用了三年的时间，在京东和天猫上获取用户。我们具备这个能力之后，我们可以和中小企业做O2O。我们的业务做得非常重，因为我自己原来是阿里出来的，我的惯性思维是用平台化的产品解决这个问题，真正进去之后，我花了一年多的时间，这个思维不行。要做非常的重，越重越好。

　　蒋继东：谢总谈到的，我觉得这个板块，这样的市场，中国本来的家装市场是很大的，在切分的时候又有所不同。刚才的东箭完整家居，在建材板块上的沉淀是很深的，我觉得这也是值得我们尊重的，任何一个企业要有沉淀才能发展。我们各自切入的角度和市场不同。

　　作为居家通，居家通的基因是从家居的基因过来，我们在这个行业的积淀也很深。比如橱柜衣柜的安装，对我们来说是强项。我觉得这不见得是对手，我们在这个市场上都是做服务的。在这个方面，既然是这样的市场，我们本身是做服务的，我们提出来的是给提供客户一站式的服务，目的是为了让他们更省心、省钱、省时，这样的话自然有我存在的价值鸿博体育。

　　因为这个方面，我们刚才谈到的问题是“我们共同做服务”，今天的家装繁荣，一定是共同的繁荣，如果我们做的可以，他们就省心了，他们不用再自己搞。家装到了我们这个地方来了之后，东西太多，各式各样的家具，但是我们形成了一个方案，共同解决。

　　万雪冰：例如说刚才这两位，如果是我的话，我会选择一半合作，一半自己做。哪一个做得好，让市场来解决。比如配送、售后，可以外包。靓家居这么多年，我们是开放、开放再开放，而不是自己的闭环。单一每一个品牌来讲，是有一定的优势，但是形成一定的规模的时候，你可能就应付不了，这个时候你在一个区域里面，整合一个第三方公司。

　　万雪冰：例如刚才这两位，如果是我的话，会选择一半合作，一半自己做。哪一个做得好，让市场来决定。比如配送、售后，可以外包。靓家居这么多年，我们是开放开放再开放，而不是自己的闭环。单就一个品牌来讲，是有一定的优势，但是形成一定规模的时候，你可能就应付不了，这个时候你需要在一个区域里面，整合一个第三方公司。

　　丁力：有一个准则，如果是你靠这个东西取胜，千万别外包。比如在我们过家家的商业模式上，供应链是我们的竞争力，绝对不能外包。我们的产品绝对不会外包，产品的研发，无论是线上线下的产品，都不会外包。所有自己核心的，尤其是你差异化的核心部分，千万别外包。

　　王睿：各个企业都有自己的观念。如果你的供应链价格比我低，我可以外包。如果你的采购能力比我的好，我可以外包。每一个企业思考的问题都不一样，希望能够把更多想做的事情分享给大家，让大家也可以分享。我更关注的是自身发展需要解决的问题，这个问题我们有答案，所有的问题我们都有答案，但是并不是你有了答案就可以了，还是要经历过程。比如你生了三个孩子，生第四个孩子的时候，你还是要让他从牙牙学语开始。我们有很多的链条需要闭合。相比去年的高端论坛，今年大家吹牛的比较少，都把自己的问题展示出来，这是非常健康的环境，大家更关注自己企业内部的发展，在苦练内功，我们也希望能够有更多的外包合作伙伴，包括产品设计和研发，都可以外包，而这个外包条件要比较足够硬。所有的外包团队和我们一样都是在试错，我们先要自己成长经验，他们试错经验超过我们的时候，我们可以痛快的决策。他们可以给我们的企业带来更高的效率，那我们就选择外包。

　　王睿：主要是基因的问题，我们有勘探、建筑的研究院。从这个体系来讲，比如地产公司有自己的口号，我对比了一下，地产项目摘牌到开拍要4个月，前期的规划全部要自己完成，如果有很多地产公司谈和约，4个月都谈不下来。我们在快速的成长过程中，要打硬仗，外包是可以考虑的，但是在现实的环境下，我们也是比较滞后，我们要自己做，这是没有办法的，这才能保证项目内部闭环的优化。

　　嘉宾：互联网家装，现在的趋势是家居智能，我想问问台上的嘉宾在这方面有什么案例？比如写字楼写字楼装修效果图）、商业广场、住宅楼小区。因为我做过商业地产，也做过智能家居建材，就是没有做过家装。现在的智能家居和智慧城市、平安城市比较难做，加上互联网+，会不会有比较好的主意？大家觉得有点像90年代的DPS，很难做，但是现在很好做。

　　王睿：第一，我们闭环的招标中也有，智能化的应用我们也全力推。第二，我个人的观点，我现在的智能家居刚需这是用户场景的瓶颈，如果突破了，智能家居的大时代就来了。一定要手机控制开灯等等，如果冰箱智能了，有什么不一样？可以远程。我个人认为，有两个入口是刚需，智能家居的健康是一个，第二个是安全感。如果从这两点入口，就比较好。

　　现场嘉宾：各位嘉宾辛苦了，我上一个嘉宾论坛就想问，问题是：互联网不可能取代家装，我研究了很多年，今天的问题是我们有时候不够坦诚。传统行业做什么就集中做好，我们家装行业的集中度是最低的，前10位的品牌，不超过5%，前100位的品牌，不超过10%，和家电行业相比，我们很差，家电行业前10位已经做到80%的集中度。希望大家把集中度提高，这才能造福行业。

　　万雪冰：李总的话题问得很好。第一，互联网家装是一个伪命题，互联网只是一个工具，而不是家装互联网；第二，做套餐的东西都做这个，因为家装是端口，有了家装，后面的很多产品包含了软装、智能家装都能够导入，这是这么多企业要做这件事的原因；第三，你如何吸引眼球？必须要有一个量化的东西，比如699、599，这个只是原理。但是如果只做这个也是能够活的，你必须要走量鸿博体育，形成一定的规模，通过流量在资本市场上放大，才能达到你的目的；第四，回答您提到的688、699是否赚钱的问题，有些公司真的不赚钱，有的公司线年的业绩量的沉淀，我的进货价和这个领域的其他人的进货价一定不一样。这也是我们企业能够生存下来的原因，因为有微利，所以我们导入智能家居，形成口碑，然后，再提供更好的服务给终端的消费者，再形成良性的循环，这才是这个模式的真正价值。

　　虽然有烧钱，但是不一定成功。商业模式的方面，我们不去探讨，我把我对互联网家装的理解和大家分享一下。

　　丁力：刚才也特别想发言。我们这一两年过来，创业的时候，没有把自己说成互联网家装，但是说互联网家装的时候，大家的眼神都是高大上的，其实最关键的是你为用户带来什么样的价值。行业之间的沟通讲的是行业黑话，客户是外行，销售是内行，内行和外行打交道，医生怎么和病人打交道，这个知识是很复杂的。699也好，这个产品是一个符号，但是这样做的话在家装里面，用户没有找到你装修的时候就知道他要花钱的底钱，在没有这个套餐之前，客户根本不知道。比如说过家家的用户定位是刚需，和万科的定位是一样的。我第一次买房，看户型图，看不懂，那效果图是不是会更好一点？有的营销模式做出来的就是效果图，这就靠供应链，这才是C2B。

　　比如全球的货币，有2块钱的、3块钱的、5块钱的，就这三种基本的货币就可以玩出无穷的花样，这就是个性化。但是过程就得标准化，有了标准化，生产、制造就都容易做。大家都提到了交付，说明产品很重要，好的产品是能够说话的，交付也很重要。别的人有没有良心，我们不知道，我们是很有良心的。

　　2015年是公认的互联网家装元年。在这一年里，我们经历了对互联网家装的疑惑与不解，进而是对互联网家装追星般的狂热。一个又一个互联网家装模式的高调登场，让我们目不暇接，思考进入了盲区。

　　2016年我们开始慢慢地冷静下来，又重新启动理性模式。我们需要对互联网家装进行系统的思考：究竟什么是互联网家装？互联网家装与传统家装的本质区别是什么？互联网家装发展的内在驱动逻辑是什么？互联网家装发展模式应该如何优化？互联网家装应该如何经营与管理？传统家装如何实现互联网化的进化？......

　　首届中国互联网泛家装论坛，以“互联网家装发展”为主题，理论结合实践，通过对具有代表性的互联网家装模式的分析研究，揭开互联网家装的真正奥秘，使得互联网家装不再是“盲人摸象”寓言中的“大象”，而是我们能够全面理解并且在实践能够驾驭的“大象”。

　　中国互联网泛家装论坛，将延续中国家具电商论坛的精神与品质，以严谨的思考和科学的态度，前瞻性地探索互联网家装发展。